B2B strategija - kaj je to? Tržna prodaja, obseg, B2B Storitve

Področje B2B - kaj je to, nekaj vem, ampak vsak, ki je kdaj pogledal skozi objavo trenutnih prostih delovnih mest in prebral te besede: "V veliki prodaja družba zahteva vodja, zahtevajo izkušnje na področju B2B najmanj eno leto, plača visoko". In so ti oglasi bolj natisnjena. Priljubljenost je zaradi teh zaposlenih? Ali so te tri skrivnostne črke leži Prostora in nasičen trg?

B2B - kaj to pomeni, kaj funkcije za delo v tem sektorju? Zakaj podjetja, ki delujejo na tem področju zahteva le usposobljene strokovnjake, ki pa so plače višje kot v drugih panogah? Sprijaznimo se.

Učimo se terminologija

B2B - kaj je to, bo pomagala razumeti dekodiranje kratic. V ozadju se skriva za besedo "business to business", ki je prevedena v angleščino pomeni "poslovanja za podjetja".

B2B moremo trditi, da je to področje, na katerem dela izključno pravni subjekti. Kupec nato uporablja izdelek za lastno uporabo, proizvodnjo ali opravljanje storitev za prebivalstvo.

lahko rečemo o sektorju B2B, ki je korporacijski prodaja? Bolj verjetno kot ne. Razlika med njima je zelo zabrisana, in skoraj nihče ne delnice.

Delo v B2B je zelo specifična, zahteva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti in poteku pogajanj. To zahteva posebno pozornost pri zaposlovanju v prodajnem oddelku.

Ali je trg

Želite vedeti, ali je vaše podjetje član sektorja B2B? Poskusite analizirati dejavnosti naslednje postavke:

• kupec kupi izdelek kot surovine;

• stranka uporablja proizvoda kot proizvodno sredstvo (stroji, embalaže, orodja, pisarniški material, avtomobili);

• naročnik uporablja storitve sami v procesu proizvodnje izdelka (prevoz, svetovanje, zaposlovanje, IT, trženje);

• stranka je zdaj in uživajo svoj izdelek za lastne potrebe (gradbenih materialov, goriva, elektrike, pohištvo, odtisi).

Če vsaj ena od postavk, povezane z vašim podjetjem, je mogoče trditi, da podjetje deluje na področju B2B.

Kdo je moj partner

To se pogosto zamenjuje B2C in B2B trge. Kaj je to, kar je bistvena razlika? Zadnja kratica za "med podjetji in potrošniki" ( "podjetja, da potrošnik"). To je partner pravne osebe, v tem primeru je končni uporabnik, preprost človek, ki kupi izdelek (storitev) za osebno uporabo. Vodstvo in zaposleni v prodajnih oddelkov treba razlikovati med teh dveh področjih (B2B in B2C). Kaj to pomeni, kako to vpliva na potek dela?

Na trgu B2B, povprečna pogodbena cena je bistveno višja kot na področju B2C, in kupci veliko bolj izbirčen in pristojni. V vsakem od sektorjev komunikacijo s potrošnikom, so na njihovo posebno shemo in zahteva svoj, edinstven pristop. Te okoliščine narekujejo različne načine motivacije prodajalcev, zaposlovanja in celo organizacijo zaposlenih, ki delajo dan.

Odločite se in si upajo

Postopek za sprejemanje odločitev o nakupu izdelka - glavna razlika med B2C in B2B trgih. Kaj je to in "kaj poje," lažje razumeti, menijo, preprost primer.

Predstavljajte si, da je ista oseba, ki kupi telefon, vendar je v dveh nasprotnih situacijah. V prvem primeru je to - preprosto kupec in telefon se bo uporabljal kot sredstvo za osebne komunikacije. Odločitev je hitro sprejeta na podlagi ocene v številnih revijah, prestižnih modelov in ergonomijo. Prodajalec ima malo vpliva na izbirnem postopku, saj v času komunikacije, kratkotrajna, in kupec pride na prodajnem mestu z že oblikovano mnenje.

Ampak, če bo ta ista oseba nastopa kot odgovorni nabavo telefonskih central v podjetju, so glavni dejavniki, ki vplivajo na izbirni postopek, bo zanesljivost, garancija, cena storitve, možnost za nadgradnjo ali razširitev omrežja v naslednjih nekaj letih. Poleg tega je pri odločanju bo še nekaj zaposlenih (IT-specialist, pomočnik trenerja), ali k sodelovanju. Tukaj komunikacija prodajalec in kupec gre na strokovni ravni, pogajanja potekajo za vsaj nekaj dni, in prodajna stranka ima lahko velik vpliv na končno odločitev.

Ta primer jasno kaže, kako preprost odnos v B2C sektorju. Po analizi pa lahko rečemo o prodaja B2B, da je zelo inteligenten delo in zahteva temeljito poznavanje upravljanje svoje lastne izdelke in veliko izkušenj z aktivno prodajo. Hkrati v B2C transakcije so dovolj preprosta.

Eden ali dva

Podjetje lahko delujejo na enotnem trgu, in na dveh hkrati. Na primer, potovalne agencije, odvetniki, kemična čistilnica, čiščenje agencijo, auto, w / d, ali zraka delo z obeh pravnih in fizičnih oseb. V njihovem primeru, prodaja je razdeljena na dve smeri za pravilno uporabo tehnologije prodaje.

Obstajajo podjetja, ki zasedajo le na trgu B2B. Kaj je ali kdo je to? Najprej proizvajalcev surovin, proizvodnji polizdelkov, industrijske opreme. To pomeni, da je to blago, da povprečen državljan preprosto ne želijo kupiti, ker niso mogli nadaljevati, da jih uporabljajo.

B2B in mediji

Vsi igralci B2B trg, ki prodaja izključno profesionalne izdelke. Med mediji se publikacij, izdanih za namen zagotavljanja potrebne informacije v procesu. Na primer, specializirano za računovodske revije, kot tudi o vprašanjih vodenja, logistike, medicine, gradbeništva in drugih. Praviloma so vsi osredotočeni na določen poklic ali industriji.

Kaj služijo?

Kar zadeva blago je potrebno poslovno, je vse jasno in razumljivo, vendar se postavlja vprašanje: B2B storitve, kar pomeni, da ustrezna podjetja? So nosilci za storitve odvetnikov, zdravnikov, zavarovalnic, čistila, kot tudi poslovni trenerji in svetovalci, strokovnjaki v povezani proizvodni industriji proces. Zelo pogosto pogodbe o opravljanju storitev, ki so sezonske narave. Na primer, čiščenje streh iz snega, urejanje okolice.

Izbira prodajalca

Menijo, da je dober prodajalec "in imajo plešasti prodajajo" kot veliki vodja lahko hitro organizira vsako ekipo. Trdil je skoraj vse poslovne trenerje in priljubljenih koristi pridobivanja prodajnih veščin. Vendar je to, ko menimo, da prodajo B2B?

Povsem je posebna zvrst dela že opisano zgoraj. Delo s poslovno storitev za poslovne uporabnike , je težko. In vodja povečala zahteve.

Kadrovske pravijo dobri prodajalci B2B, da je oseba, ki:

• imajo visoko raven znanja "univerzalni prodajalec", to pomeni, da se zavedajo in uspešno uporabljajo tehnologijo in prodajne psihologije;

• ima obsežno znanje na določenem območju (poznavanje izdelkov) je, ali dovolj za intelektualni razvoj, da v najkrajšem možnem času, da temeljito prouči.

Če potegnemo analogijo z igro šaha, upravitelj prodaja drugih poslovnih izdelkov ali storitev, vaše podjetje je spretno igrati dolge igre. V podjetniški segment prodajni cikel je lahko zelo dolgo, in delo prodajalec ni omejeno na fragmentarna, kratko delujoči ( "hladno" klicev, ponudb, priprava srečanja in predstavitve). On mora imeti strateško razmišljanje, da razmišljajo skozi igro nekaj korakov naprej in biti pripravljeni na nepričakovano scenariji.

Upravljanje s človeškimi viri

Pravilen pristop k upravljanju oddelka - eden od ključnih dejavnikov za uspešno prodajo. Kot je bilo že omenjeno, v B2B sektorju zaposluje ljudi z drugačno obliko, zato je pristop k vodja skupine, je treba posebno. Na tem trgu ni mogoče nespametno izvajati uspešne izkušnje pri vodenju in motiviranju drugih industrij. Na primer, v poročilih upravljalnika FMCG-podjetja o številu sestankov in telefonskih klicev, da vpliva na njihovo plačilo. In prav je tako, saj na tem področju "se hranijo noge." Prodajalec Toda, ko je izdelek prodan za drugo družbo, znesek "hladno" klic ni kritična, poleg tega, da je majhna, saj se je število igralcev na področju B2B veliko manj. Zato je treba spodbude biti zgrajeni popolnoma drugačen način.

novo smer

Lahko trdijo o B2C in B2B, je v skladu z ustaljeno, preživel let smer. Toda časi spreminjajo, in, najverjetneje, bo kmalu nadomestiti z novimi trgi, kot so C2b in C2C. V teh posameznikov bo deloval kot prodajalci, ki zagotavlja različne storitve.

Planet prebivalstvo je vsako leto večja. Skoraj vsak prebivalec so improvizirane komunikacijska sredstva (telefon, internet). Stik z drugo osebo, ki ima pravi izdelek, ni nobenih težav. In podjetniki, razvijanje področje informacijske tehnologije, le prispevajo k nastanku takšnih stikov, ustvarjanje udobno in varno platformo za komuniciranje v omrežje.

Primer zgoraj bo služila kot mednarodni spletni dražbi e-bay, kjer lahko vsakdo, pripravljen za prodajo na svojih predmetov za odstranjevanje. Organizatorji stran misel učinkovit sistem točk in ocene, da vam pomaga najti najboljši prodajalec in varne transakcije. Takšne strani nosijo lokalnega značaja, odprt v mnogih državah. In obstajajo viri, ki prispevajo k izmenjavi stvari, organizacijo skupnih nakupe v razsutem stanju. Ali si lahko svoje predmete na posojilo od druge osebe.

Za podjetja prejela stalno in stabilno rast dobička za vsako stranko treba organizirati svoj poseben pristop. Zato je temeljita analiza partnerjev, načrtovanja in analize prihodnjih transakcij, ki so se že zgodile, so ključni uspeh prodati podjetje.