Vodja prodaje Oprema prodaje. Učinkovite prodajne tehnike

Prihodki od prodaje blaga in storitev - temelj vsakega poslovanja. Od trenutka, ko je človeštvo prenese na denarne poravnave začel oblikovati prve znake upravljanja v prodaji. Trgovina učinkovitosti neposredno vpliva na finančno blaginjo sodobnih podjetij. Formalno izmenjavo blaga ali storitev za plačilo ni dovolj - v pogojih vse večje konkurence, samo tisti, ki prodaja veliko veliko število kupcev. To je do naloga upravljavca odvisna od teh kazalnikov, in to je zaradi pomembnosti prodajnih strokovnjakov.

Vodja Odgovornosti

Zdi se, da je edina stvar, ki se zahteva od upravljavca - je ponuditi izdelek, nato pa stranke podjetja. Ali pa kupi ali zavrne. Ampak s tako ravnodušnega pristop do potencialnih kupcev in tveganja podjetja ne ostanejo brez dela - občinstvo je osnovna objem tekmec podjetje, v katerem prodajalec prodaja tehniko obvlada globlje in bolj učinkovito delo. Zato je obseg odgovornosti vodje prodaje vključuje celo vrsto nalog, med drugim:

• Neposredna prodaja, poročanje upravljanje in svetovanje.
• Povečanje obsega prodaje.
• Izgradnja in vzdrževanje odnosov z glavno bazo strank.
• Redna iskanje in "verbovanie" nove stranke.

Kot orodje upravitelja omeniti, pogajanja, delo s podatkovnimi bazami, sprejemanje klicev, in tako naprej .. Poleg tega je na seznamu nalog lahko vključujejo tako imenovano kontrolo zalog s prodajnih storitev področjih.

Vodja ovire

Da bi razumeli vse nianse delu s strankami in da je v resnici, ki se izračuna vodja prodajnega inženiringa prodaje, naj bi ugotovili, bistvo dela strokovnih profilov. Za razliko od običajne prizadevanja za upravljanje izvajalec se osredotočajo na kraju samem "zdravljenje" strank. Dejstvo, da so a priori, ne vsako podjetje ali zasebni potrošniki pripravljeni porabiti svoj čas za oglaševanje. Zaposlitev na dolgi rok, je oglaševanje izdelkov ali storitev. Zato, da so težave pri distribuciji blaga in morajo premagati, da prodajalec. Pogajati s strankami, kljub svoji navidezni odpor do uporabe storitev družbe, morda ključni trenutek pri delu upravitelja. In da bi v tem primeru pride celo vrsto tehnik, katerih cilj je povečanje prodaje.

Tehnika aktivne prodaje

Obstaja veliko nasvetov in nasvetov strokovnjakov iz različnih področij, ki predstavljajo vodje prodaje. To je predvsem psihološke tehnike za dosego glavnega cilja - prepričati stranko, da je res potrebno, da predlagani izdelek ali storitev. Najbolj učinkovita taktika prodaje omogočajo oglaševanje postopkom iz vseh strani - v tem primeru je eden od najbolj pomemben je pogled s stališča kupca stališča. To je v resnici potrebuje? Na primer, vodja prodaje digitalnih naprav po prvotnem razpisu ne bo ponudil napravo, na katero se stranka ni bila prvotno usmerjena.

Kompleks pravila AIDA

AIDA sistem je najbolj natančno in jedrnato izraža načela, na podlagi katerih koli tehniko za povečanje prodaje. To je mogoče dešifrirati, kot sledi:

• Pozor - pozornost ulov. Pravilno formuliran prvi stavek bodo pritegnili stranke, ki niso bile prvotno nahaja na razpravo o predlogu.
• Obresti - izzove zanimanje. Za ta tehnika vodja prodaje predvideva pritožbo neposredno na dejavnosti prevzemne družbe in ga primerjamo s potrebami prodanih proizvodov.
• Desire - vzrok želja. Upoštevajte, kako lahko stranka izboljša uspešnost podjetja, če se odloči izkoristiti ponujenih izdelkov.
• Akcija - da bi stranke v akcijo. Prvi znaki, da je stranka ne nasprotuje, da bi razpravljali globlje, ne smejo ostati brez pozornosti upravljavca že. Zagotoviti mora vse vizitke in pogoje za nadaljnja pogajanja.

hladno kliče

Eden izmed instrumentov, na katere je pritrjen sklop omenjenih tehnik. To je najbolj pogosta v velikih podjetjih, za izvajanje dragih izdelkov v velikih količinah. Na primer, klice s hladno vodja tekaške prodaje gradbenih strojev, ki prstan gor potencialne partnerje. Klicanje, specialist pa je treba upoštevati izključno dobrodelnih namenov, razumeti potrebe prejemnika, kot tudi, da je treba pripraviti za odpor do komunikacije. Ti klici so najpogostejši "orožje" menedžerjev in zahteva veliko energije. Če želite, da 20-30 klicev na dan, je potreben dober začetno usposabljanje in, seveda, komunikacijske veščine z znanjem tehnike prodaje.

Tehnologija deluje z napakami

Večina menedžerjev poskušali ponuditi storitve ali izdelke soočajo zanikanje - v takšni ali drugačni obliki, to kaže na nepripravljenost za sodelovanje s prodajalcem. Glavni način za izboljšanje razmer je ena od tehnik ti verbalne aikido. Kot lahko ilustracija te tehnike povzroči v primeru, ko vodja gospodinjski aparati prodaje ponuja hladilnik in zavrnitev izpolniti zaradi dejstva, da je stranka že ima dober model. Specialist, po drugi strani, je položaj sogovornika, ob upoštevanju, da je druga kopija ni poceni oprema, je prepričan, da bo odveč.

Treba je omeniti, da je to trik, katerega vpliv je namenjen lajšanje stresa - zdi se, da stranke, vodja prišel v njegov položaj in spoznali neprimernost nakupa. Ta vrzel ustvarja pomembno, kaj iščejo poklicni upravitelji - verodostojnost prodajalca, ki doživlja, kupec je lažje nežno prepričevanja.

Potem, v primeru, da je še en stavek - recimo, predlagana oprema je na voljo v ednini, kot so drugi že pridobili uporabnike, ki cenijo hladilnik funkcionalno in njegovo splošno kakovost. Seveda, 100 odstotkov ni nobenega zagotovila, da je kupec prepričan, da "ugriz" in bo postal model, vendar pa je povprečna prodajna oseba prodajna tehnika omogoča od 10 takih razmerah, vsaj pol zadel za uspešen izid.

Osnovne veščine vodenja

Sedaj lahko dotikajo osebnih lastnosti vodje prodaje in usposabljanja. Strokovnjak, katerih delo je povezano z izvajanjem izdelkov in opravljanja storitev, bi morali biti sposobni najti skupnega jezika z različnimi kategorijami oseb. To je v veliki meri določajo posamezne lastnosti - .. Pristojni govor, prvotno dobra izobrazba, osebni šarm, in tako naprej, so prav tako pomembno in posebno usposabljanje, ki bo dala vpogled v to, kako tehnika deluje na principu, učinkovita prodaja v določeni smeri. Po drugi strani pa te posebnosti so "Oglaševanje in PR" in "upravljanje", ki jih je poznavanje gospodarskega in pravnega okvira podpira, se bo nedvomno povečala možnosti za uspešno kariero.

vodja motivacija

Kot lahko vidimo, naloga upravljavca ni enostavno. Glavni pritiski so psihološke narave, vendar pa nekateri strokovnjaki na področju industrije tega profila doživljajo hude fizične teste - na primer, če želite, da se osebno srečati z več strank na dan. Tako se postavlja vprašanje, kaj motivira sami ti delavci? Seveda, ključni hranjenje dal denar. Še posebej, da je plačilo menedžerjev oblikujejo predvsem rezultat osebne prodaje.

Po drugi strani pa ni mogoče izključiti in faktor ljubezni za svoje delo - na primer, vodja prodaje računalniške tehnologije, ki je blizu svet višje tehnologije, bolj verjetno bodo ponudili noutbkuki, tiskalniki, tablet, in različnimi dodatki. Včasih izvajalci, svetovanje strankam, in omenil svoje izkušnje z uporabo izdelka - je dosežen tudi zaupanje stranke in skupni poslovni pogovor začne, da bi prijazne funkcije. Morda je to najboljši učinek, ki ga od upravljavca zahteva.

Idealna managerja - kaj je to?

Strokovnjaki iz najvišji ravni dosegli neverjetne rezultate v prodaji. Zato je za nadarjeni in poklicni upravitelji "lov" veliko kadrovanja in kadrovska sredstvo, ki želijo prejeti dragocene zaposlenega. Kaj loči teh posnetkov? Čeprav popolnost ni tako, približna portret idealnega vodja prodaje izgleda takole: človek, star 30-40 let, z "začasno" jeziku (v dobrem smislu), dobrega videza, s širokim misleče, dodatne znanje o prodajnih tehnikah, da NLP osnov, itd Če .. te lastnosti, ki jih lahko dodate sposobnost hitrega odgovora na argumente sogovornika, da se ohrani čustvena stanja razlikujejo potrpežljivost in vedno ostati prijazen.