Aktivna prodaja - kaj je to? Nikolai Rysev, "Aktivni prodaja". Tehnologija aktivnih prodaje

Uspeh vsakega podjetja je odvisna od sposobnosti za komunikacijo s strankami in potencialnimi strankami. Imam za ta instrument - aktivne prodaje. Kaj je to - skupek tehnik ali sistematičnega mehanizma? Kako obvladati umetnost aktivne prodaje, in na katerih je odvisna uspešnost obvladovanja svoje tehnike?

Bistvo aktivne prodaje

Prodaja dejavnost pogosto omenja kot kompleksen proces, povezan s trgom blaga ali storitev: iskanju kupcev, ugotavljanje njihovih potreb, ki ustvarja privlačno ponudbo, pogajanja, transakcije in kasnejšo komunikacijo s stranko. Glavna razlika od pasivne prodaje v tem, da slednja ne vključuje dostopa do kupca - pride k sebi.

Pomembno je, da zaposleni, ki se ukvarjajo v zgoraj opisanem ciklu interakcije s strankami, razumeti posebnosti svoje delo, je vedel, kaj aktivna prodaja, to ni samo poravnave in denarne operacije, in zaporedje namernih ukrepov, usmerjenih v rast poslovanja. Pomembno je, da se je za nalaganje, in sicer za prodajo blaga in storitev - kupec mora čutijo predvsem partnerja. Tu bo vodja potrebujejo celo vrsto osebnostnih lastnosti - sposobnost za pogajanja in najti kompromis in najti skupne interese s stranko in za ohranitev prijazen način komuniciranja.

Delicate umetnost aktivne prodaje

Strokovnjaki menijo, da je najbolj pomembno, vodja kaestva odgovoren za prodajo blaga in storitev - je razvoj metod dela, pripravljenost, da prepoznajo, katera tehnika je najbolj učinkovita aktivna prodaja, in zgraditi model sistema za njihovo uporabo. Tako, na primer, uspešno uporablja metode, ki dovoljeno začeti telefonski pogovor s stranko (v katerem intervjuvanec strinja, da si vzamete nekaj minut za klepet z upravljavcem), bi morali imeti možnost, da interes kupca, da se spremeni zaradi morebitnega zares.

To je zelo pomembno, saj upoštevajte, strokovnjaki, da bi se izognili zvit trik sogovornika. Včasih stranka se pretvarja, da klepet z direktorjem je bila zelo zanimiva - v bistvu se to zgodi, ko tako ravnanje zahteva celostno "kodo" družbe delodajalca, kar pomeni prednost vljudnost. Sposobnost prepoznavanja takšnega kupca - umetnost, in ti lahko povem - ločen aktivne prodaje opreme, izolirano vrste profesionalnih orodij za upravljanje.

Kako prodati storitev?

Poslovni oskrbuje trg z bodisi blago ali storitve. Specifičnost interakcij s strankami in potencialnimi kupci, ko delajo z dveh različnih prodajnih predmetov. Mnogi strokovnjaki menijo, da je služba veliko težje prodati, ker je na dotik, po okusu, preizkus in preprosto uživajte kot blago, kot pravilo, ne more biti. Aktivne prodaje storitev - dejavnost, ki zahteva posebno usposabljanje. Direktor, prvič, mora imeti realno predstavo o možnostih njihovega delodajalca in ne obljubljajo stranke, kar podjetja ne morejo upodobi. Drugič, prodaja na serviserja, mora skrbeti za nadaljnje mehanizem "od ust do ust" - kar pomeni, da poiščejo ni rezultat enega samega dela, in občutek prihodnje možnosti povečanja povpraševanja. Tretjič, mora upravljavec lahko nekako nadomestiti pomanjkljivosti, ugotovljenih pri ravnanju storitve (dejstvo, da ne more "čutijo").

Najboljša alternativa - prepričanje, pristojni in spreten. Druga komponenta uspeha - sposobnost, da govori resnico, pripravljenost razkriti podrobnosti o prodajajo izdelke ali storitve iz specialistu, vodilnih aktivne prodaje. Kaj je to blagovna znamka, ki jo proizvaja, zakaj takšno ceno - kupec mora vedeti o vsem tem.

Okvirji prodati vse, kar je

V procesu poslovne rasti pride čas, ko je bilo potrebno strukturirati novo razdelitev - aktivni prodajni oddelek. Za upravljanje je pomembno, da izberejo pristojno pot za nastanek tega dela družbe in, kar je najpomembneje - kadrovsko usposobljeno osebje. Veliko je odvisno od sedanjih nalog poslovanja in pogoje za njihovo rešitev.

Na primer, pri analizi stanja upravljanja odločila - je treba aktivno privabiti nove kupce. Zato so zaposleni morali izbrati ljudi, ki imajo bogate izkušnje s "hladno klice." Druga možnost - trg je zelo nizka stopnja percepcije blagovne znamke. Zato je naloga -, da se osredotoči na delo na ponovnih prodajo vsake od strank, obstaja stalna zveza z blagom in storitvami podjetja. Glavni problem pri oblikovanju stanju vodje prodaje - določitev števila strokovnjakov, obseg funkcij in ravni odgovornosti. Strokovnjaki priporočajo za poslovanje, na eni strani, začnite z majhnimi količinami dela z majhnimi silami, na drugi strani - v pripravljenosti kup nadaljuje, tako da če bo prodaja šel, povzročajo nove ljudi.

Job - direktor

Pravzaprav, glavni protagonist v dialogu s stranko - to je vodja. Strokovnjaki opredelila število človeških lastnosti, ki so potrebne za izpolnitev objavo. Prvič, vodja mora imeti motivacijo, ki je odvisna od delovnega odnosa, temperament, sposobnost, da se pozitivno prilagoditev. Drugič, široko paleto osebnih lastnosti - zrelosti, samozavesti, čustveno stabilnost, prilagodljivost, sposobnost iskanja kompromisov in rešitev v skrajnem primeru, sposobnost za pogajanja. Tretjič, mora upravljavec imeti možnost, da interes stranke komercialno ponudbo, lastne tehnike bypass stranka poskuša izogniti dialoga. Boj ugovorov - najpomembnejši v tej smeri, strokovne usposobljenosti, saj se večina kupcev sprva niso nagnjeni k začnite komunicirati z neznancem. Vodja mora biti sposoben, da se dogovorijo o najbolj pomembna stvar - ceno prodajo izdelka ali storitve.

Ko je beseda »ne« - del posla

Manager, ki se ukvarjajo s aktivne prodaje, je človek, ki je morda bolj pogosto kot ljudje v večini drugih poklicev, sliši v svojem nagovoru kršitvah, zanikanje in drugih poskusov, da bi se izognili sogovornika konstruktiven dialog. Sposobnost zaznavanja besedo "ne" - najpomembnejša kakovost prodajnem oddelku. Strokovnjaki priporočajo, da novice menedžerji, prvič, zavračanje kot del dela kot normo, in drugič - da se naučijo zaznavati ti pojavi niso preveč dobesedno. Stranka pogosto reče "ne", ne zato, ker je nedvoumna ugovori nakup blaga in storitev, včasih pa je - psihološki pojav, ki odraža posebne človeških čustev. Pogosti primeri, ko je oseba, upravljavec ni enkrat ali večkrat, potem postane stalna stranka podjetja. Pomembno je, strokovnjaki pravijo, da se samodejno izogne prilagodi za pozitiven odgovor - to bo pripomoglo k prodajni strokovnjaki izogniti psihološko nelagodje v primerih, ko stranka pravi "ne".

Najboljši managerja - neboltlivy "skavt"

Bistvena kakovost za upravljavca aktivne prodaje - je sposobnost, da zastavlja vprašanja stranko, "skavt" profil je treba ugotoviti, psihološke in osebnostne lastnosti. Strokovnjaki opozarjajo, da je na primer sposobnost omejen odstotek strokovnjakov, tako da to znanje lahko dobra konkurenčna prednost za začetnike "prodazhnika". Umetnost pravilno postavljati prava vprašanja so tesno seka s sposobnostjo, da bi se izognili nepotrebnim fraze zveneče.

Torej, če je vodja zgovoren narave - to ga bo gotovo v pomoč v njegove sposobnosti, da postane "vohun", vendar pa se lahko vmešava v gradnji smiseln in konstruktiven dialog s stranko. Komuniciranje s stranko, mora prodajalec govoriti le v primeru, razkrivajo, da je res potrebujejo sogovornika, in da je pomembno -, da bi lahko poslušali stranko. Pomembno je, da bi bilo jasno, da stranke, da se zadeve, zamudno, so določene z razlogom. Kupec ne bi počutili prisiljeni, ampak nasprotno, je videti, kaj uporabljati neločljivo povezana s pojavom aktivne prodaje. Ne gre le za poskus, da bi nekaj prodati, in način gradnje vzajemno koristne odnose.

Znanstveniki - svetloba

Obvladovanje osnov aktivne prodaje - ni le praksa, ampak tudi teorija, prizadeven študijo o različnih avtorjevih tehnik in materialov. Med priljubljena med ruskimi viri menedžerjev - knjig (vključno z avdio format), ki jih je avtor - Nikolaj Rysev.

"Aktivni prodaja" - ti svoje delo. So izšla v več izdajah, napisana na zelo preprost in razumljiv slog. Predstavljajo poglobljeno analizo več deset strategij uspešne prodaje, pogajanj, so pomembni primeri iz prakse. Ta knjiga - resnično odkritje za strokovnjake s področja trgovine z raznoliko specializacije. Preberite in izvedeli veliko koristnih lahko prodajalci, prodajni zastopniki, menedžerji, delavci, in celo direktorji različnih oddelkov.

Osebni razvoj - ključ do uspeha

Upravitelj, ki je bil sposoben izvajati sistematičen pristop do svojega poklica, dostop ne le do niza neenakih tehnik - je celotna tehnologija aktivne prodaje v rokah, ki jih je mogoče zmanjšati na različnih področjih. Doseganje tega statusa pomeni predvsem lastni razvoj. To je sposobnost in, kar je najpomembnejše, je želja, da se naučijo, da se naučijo nekaj novega v prodaji.

Če je vodja aktivna prodaja lahko dal te pojave v prioritete, bo to omogočilo mu ne samo, da se izboljšuje, ampak tudi pravilno oceniti spremembe v okolju, ki delajo z novimi zunanjih dejavnikov (na primer, če je posebna vrsta izdelkov ali storitev povpraševanje zmanjšalo, ali ciljna skupina kupcev iz neznanega razloga izgubil sposobnost za plačilo). Druga pomembna lastnost "prodazhnika" - poznate svoje izdelek, njegove objektivne prednosti in slabosti. Stranka mora prejeti natančne informacije o kupljenega izdelka ali storitve - je bistven pogoj za dolgoročno razmerje med njimi in poslovanja.