Hladno klicanje potencialnih kupcev: kje vzeti osnovo, scenarij. Pritegnite nove stranke

Če delate na področju prodaje, potem vam ni treba pojasniti, kaj hladno kliče stranke. Zaradi tega se mladi menedžerji pogosto odločijo, da se bodo preizkusili v drugem poklicu. Tudi za izkušene kolege je ta naloga pogosto pravi test. Njegove roke trepetajo, njegov glas je prekinjen in nezadovoljni ton glasu na drugem koncu žice naredi, da si želite hitro odložiti in nikoli več nikogar ne poklicati.

Kaj lahko rečemo o učinkovitosti takega dela? Najverjetneje bo nič. Danes se želimo podrobno pogovoriti o tem, kaj hladno kliče in katere naloge se sooči s klicateljem. Da so bili doseženi, morate najprej naučiti upravitelja, da dela z instrumentom, ki mu je zaupan.

Počakajte, da odprete imenik

Kako se to običajno zgodi v trgovinski družbi? Novi vodja prihaja v njene činove, izkušeni kolegi pa mu dajo katalog podjetij v mestu z vzdihom olajšanja. Namesto zahtevane prakse in prilagajanja mu je na voljo 100, 200, 300 ljudi dnevno in jim povedati nekaj o podjetju, za katerega sam ne pozna ničesar. Kakšen vtis potencialnih strank? Bi želeli še enkrat poslušati informacije o vašem podjetju? Očitno je treba ta dogodek natančneje pripraviti.

Kaj je hladno kliče?

Dejansko so to klici na tujce. Včasih se vodstvo podjetja ukvarja z dejstvom, da redno pokliče obstoječe stranke in jih obvešča o delujočih delnicah. To je nekoliko drugačna tehnika, kar pomeni druge mehanizme vpliva in celo drugačen način komuniciranja.

Hladno klicanje je samo komunikacija s tujci. Vedno ni cilj prodati nasprotnika izdelek ali storitev. Mnogo pomembnejše je zagotoviti informacije na način, ki ga zanimajo. In tukaj je glavni razlog za pomanjkanje rezultatov. To je napačen cilj in pomanjkanje ustrezne priprave. To vodi k negativnemu odzivu strank.

Glavna stvar je doseči konec seznama

To je točno, kako mladi menedžerji dojemajo nalogo. Potrebno je poklicati celoten telefonski imenik, v vsakem primeru pa čim več ljudi. Mogoče nekdo in bo zanima. To pomeni, da se ta metoda obravnava zelo nerodno, ne poskušajte doseči vsakogar. Zato najprej spremenimo cilj. Moral bi zanimati potencialne stranke, mu dati največ uporabnih informacij na splošno in ga prisiliti, da zaprosi za "dopolnila". Še več, tudi zdaj lahko poskusite nevtralizirati vse ugovore in dvome. Ni nujno, da bo stranka sklenila pogodbo na telefonu. Teden teden kasneje vas lahko zapomni in pride v pisarno, da zahteva več podrobnosti.

Ali je treba imeti telefonski imenik

Govorimo o uvedbi takega mehanizma kot hladni klici. Da, ponavadi se uresničuje preprosto: odprete neskončni seznam telefonov in začnite klicati. Nihče ni z njo vesel. Ljudje odtrgate od poslovanja in izlijete tok neuporabnih informacij na svoje glave, pogosto pa sploh ne sprašujejo, ali jih potrebujejo. Zato je smiselno najprej zbrati bazo strank. To pomeni, ne samo kontaktne informacije, temveč vse, kar je mogoče najti. Kako dolgo je to podjetje na trgu, ki ga upravlja, kje so, s katerimi sodelujejo. Strinjam se, da je veliko lažje voditi dialog z osebo, o kateri veš kaj, si predstavljate področje svojih interesov in lahko oblikujete ponudbo, ki jo ne bo zavrnil. To je veliko bolje kot poklicati podjetje, ki prodaja čevlje, in ponujajo nakup vijakov za proizvodnjo plastičnih oken.

Kje dobiti bazo

Hladno klicanje potencialnih kupcev ne izvajajo le novinci. Izkušeni strokovnjaki za prodajo imajo svojo bazo, vendar brez stalnega razvoja nobena družba ne more storiti. Stalen pretok novih kupcev je ključ do uspeha. Kje jih najdemo? Obstaja veliko načinov, samo razmišljati.

• Redno potekajo poslovni dogodki, izobraževanja ali konference. Predstavnik podjetja naj bi jih obiskal in ne le za pridobivanje novih informacij. Vsak, ki je tu prisoten, lahko postane potencialni kupec vašega podjetja. In ni treba takoj začeti predlogov, dovolj je, da vzamete kontaktne podatke in se strinjate, da boste poklicali.
• Sarafannoe radio - se zdi, kdo lahko pove o svojem blagu in storitvah v vsakdanjem življenju? Izkazalo se je, mnogim. Vključiti prijatelje in znance ni potrebno, toda njihovi prijatelji - to je zelo primerna publika. Zato svojem frizerju povedajte o svojem podjetju, medtem ko sedite na odbitku, taksistu, zobozdravniku. Koliko ljudi gre skozi en dan!
• Nakup pripravljene baze je priljubljena storitev danes. Z internetom lahko kupite seznam telefonov. Vendar pa so podatki o strankah pogosto minimalni, številne številke pa so lahko nepomembne.
• Poiščite podjetja prek oglaševanja. Obstajata dva načina. Poiščite oglaševanje, v katerem podjetje ponuja svoje storitve strankam in tudi zaposluje nove zaposlene.
• Družabna omrežja. Pritegovanje novih strank z interneta je že dolgo prednost za številne vodilne delavce. Socialna omrežja so idealna možnost. Tu se oseba strinja z njegovimi težnjami in težnjami, daje informacije o svoji družini in prijateljih. Zato tudi posamezniki postanejo udobni predmeti za hladne klice. Logično je, da če je avatar mlada ženska z otrokom, ona skoraj ne potrebuje informacij o avtomobilskih delih. To je čisto druga stvar - njen oče, na vsaki fotografiji, flaunting zraven njenega najljubšega avtomobila.

Nasveti in triki

Sedaj imate idejo, kam naj dobite osnovo za hladno klicanje. Vendar to ni mogoče storiti enkrat za vselej. Medtem ko vaše podjetje deluje, mora biti osnova nenehno odprta za nove stranke. Vendar pridobljenih rezultatov ni mogoče prezreti. Mnogi naredijo napako. Naredili smo številne učinkovite hladne klice, morda smo povabili stranko in se dogovorili ... in pozabili na stranko. Vendar pa je osredotočenost na dolgoročno sodelovanje, ki še povečuje stabilnost vašega odnosa. Klicati morate stranke redno, ne glede na rezultate. Če je danes zavrnil, ni to, da se bo jutri zgodilo isto.

Kuharski govor

Ne zanašajte se na vašo zgovornost, to ni možnost, če lahko pomaga. Scenarij hladnega klica je treba vnaprej sestaviti in vaditi. V idealnem primeru temelji na implicitnih vprašanjih potencialne stranke. Vi ste načrtovali klic, oseba, ki dvigne telefon, ne ve nič o tem. In dobesedno mora v 30 sekundah dobiti informacije:

• Kdo ste?
• Kaj počneš?
• Kaj hočeš od njega?
• Kako si lahko koristen?
• Zakaj si zaslužiš zaupanje?

Skripte morate pripraviti vnaprej, vendar jih poskušajte uporabiti kot goljufijo. Pogovor je strogo zasnovan na vzorcu, kot je pogovor z robotom. In ne pozabite nasmejati. Tudi na telefonu oseba čuti vaše razpoloženje.

Primer scenarija

Morda vam ne bo prišlo osebno, ampak bo dalo splošno strukturo, v katero smer delovanja. Torej, algoritem upravitelja hladnega klica vključuje deset standardnih elementov. Poglejmo si vse od njih:

• Zastopanje delavca in podjetja. Pojasnila so odvečna.
• Identifikacija sogovornika: "Kako lahko stopim v stik z vami? Kdo v vašem podjetju se ukvarja z vprašanji ...? "Če je cev odstranil kadrovski uslužbenec, je z naročili nemogoče govoriti.
• Bodite prepričani, da dobite dovoljenje za stik. Če je sogovornik zaseden, vprašajte, kdaj je primerno, da ga pokličete.
• Formulacija cilja klica: "Ker smo specializirani za uvedbo blaga ... za vašo industrijo."
• Oblikovanje vrednosti klica: "Z opremo XX podjetij I, J je povečala prodajo za X%."
• Predlagana vrednost: "Možno je, da bo uvedba ... v vašem podjetju dala podoben učinek."
• Poziv k dejanju: "Ali menite, če bi imeli takšno orodje, ali bi lahko delovali bolj učinkovito?"
• Vaba: "Zdaj ne morem zapravljati časa, ampak potrebujem samo 20 minut za osebno srečanje, o katerem vam bom povedal o svojem predlogu o primerih."
• Namen sestanka. Zbogom.

Glavne težave

Ne pozabite, da bo vse to delovalo le, če smo v točki "bolečine" stranke, to je, da je v obliki njegovega izdelka ali storitve ponudil svoj neposredni problem. Dejansko to ni vedno tako. Obstaja le dva načina, kako izvedeti o problemu stranke. To je, da pripravite predlog ali postavite vprašanje. V prvem primeru tvegate napako, v drugem primeru pa ne dobite odgovora. Zato je v fazi hladnih klicev dovolj, da dobite minimalno količino informacij o sogovorniku, poročate o storitvah, ponudite, da začnete podrobnejši paket blaga ali storitev. Potem boste imeli priložnost, da se ponovno srečate in imate podrobnejši pogovor.

Strokovne storitve

Kot lahko vidite, je delo dolga in težka. Namesto usposabljanja svojih vodstvenih delavcev in opazovanja napak, lahko zaposlite specialista, ki je to delo že dolgo vzpostavil. Storitve hladnega klica ponujajo večino klicnih centrov. Nudite jim informacije o dobavljenem blagu ali storitvah, kot tudi osnovni bazi strank. Poiščejo nove potencialne stranke in telefonirajo. Posebni programi zabeležijo število opravljenih klicev in njihovo učinkovitost. Kot rezultat, plačate za storitve in dobiček.