Boj z ugovorov v prodaji: primeri

Ljudje, delavci v prodaji, veš iz prve roke o težkih strank. Poleg tega je ta tip strank je velik del vseh potrošnikov na splošno. Nenehno spori, ugovorov, za katere potrebujejo vodje za upravljanje. Ni dovolj samo, da ponudi in kompetentno predstaviti blago, smo še vedno prodajajo. V tem je kompleksnost. Boj z ugovorov - sestavni del delovnega prodazhnika, ki je zahtevno in zanimivo hkrati. Moraš biti pripravljen, da bo kupec prepričan, da zahteva nekaj, da je zadovoljen z nečim. Odličen vodja se razlikuje od povprečen požarov kršitvah, če se je mogoče prepričati, da kupijo določeno blago.

Kako prodati?

Temeljna napaka pri obravnavi ugovorov - hitre in ostre odgovore. Treba je opozoriti, da je treba dialog s stranko vzdržuje ves čas. Če prodajalec je tiho, da ne bo povzročilo zaupanje. Boj z ugovorov v prodaji je ključni element. Ko kupec vidi zlonamerna reakcijo, je prestrašen.

V tem smislu, novice prodajalci morali trdo delati. Dialog mora potekati postopoma, bi morali razmišljati o vsaki besedi. Po neuspešno izvrže stavek lahko prekinil "temelj", ki so jo zgradili na začetku pogovora s stranko. Strokovnjaki priporočajo uporabo nekaterih načel:

• morate najprej pozorno poslušati vse ugovore strank in nato vzdrževati majhen premor, in za dialog;
• je treba vprašati razjasnitvi vprašanja ugotoviti pravi vzrok nezadovoljstva;
• bodite pozorni na nianse, ki niso zadovoljni s kupcem, in jih predstavi v ugodnejši luči;
• oceniti veljavnost ugovora;
• Končno, odzivi - tu prodajalec mora natančno in jasno razložiti, zakaj se je to izdelek, ki ga potrebujete, da ga kupite tukaj in zdaj.

dokončanje quests

Metode, ki se ukvarjajo z ugovorih so precej raznolike, v prodaji. Da bi jih imeti vse, kar potrebujete, da se nenehno ukvarjajo z. Psihologi so razvili posebne naloge, tem, da vodje izboljšajo svoje spretnosti prodazhnika. Odgovori bodo globlje in bolj prepričljivi, če bomo uporabili ta sistem.

To vključuje:

1. Sprejem "ja, ampak ...." Na primer, stranka pravi, da visoke cene vašega podjetja. Upravitelj je odgovoril: "Da, ampak bomo poskrbeli za brezplačno dostavo in zagotavlja visoko kakovost." Taki primeri boja z kršitvah lahko masa.
2. Bumerang. Ta metoda je vsestranski in se lahko uporabljajo v skoraj vseh razmerah. Odgovore je treba začeti s frazo "Zato vam svetujem, da kupiti ta izdelek tukaj."
3. Primerjava. Tukaj je pomembna posebnosti. Morate primerjati blago z isto, ki zagotavlja konkurenta. In dokazati, da si boljši ali cenejši. Glavna stvar - ne govori v splošnosti, in bi v realnem življenju primere.

Poudarki

Boj proti ugovorov strank, bi morala temeljiti na določenih načelih. Cena vprašanje je treba upoštevati naslednja pravila:

• morate najprej pridobiti pozornost kupcev, ki iščejo izdelek ali storitev, in šele na koncu cene klicev;
• če kupec zahteva popust, ponujajo brezplačno storitev;
• Moramo govoriti o kakovosti proizvoda in njegovih pozitivnih vidikov;
• Če je vrednost blaga, visoke, da lahko predlagamo nakup na kredit z besedami: "Lahko kupiti ta pralni stroj na kredit samo 4.000 rubljev na mesec";
• povedal, da stranka izgubi, če noče od nakupa.

Kako spremeniti odločitev stranke?

Metode, ki se ukvarjajo z ugovorov niso omejene na zgodbo o izdelku. Morate se prepričajte, da je kupec premislil in kupil ta izdelek trenutno. Da bi bil odličen vodja aktivne prodaje, ki jih je treba držati določenih pravil.

Med njimi so:

• poznavanje vseh pozitivnih kvalitet blaga;
• pozorno poslušanje, da ima stranka, ki opredeljuje problem in njegovo rešitev;
• prijazen pogovor;
• optimistični.

Stranka, ki meni, da je nasmejan upravitelja nevede postane zvesti njemu. On je pripravljen poslušati, pretehtati argumente in sprejeti pozitivno odločitev. Tu je glavna stvar - ne pretiravajte. Ne sme zamenjevati z dobrodošlico nasmeh nasmeh "bedak".

pogoste napake

Visoka stopnja boju z ugovorov trgovino se doseže s pomočjo poskusov in napak. Uporaba zgoraj navedenih metod, da je mogoče doseči nekaj uspeha na tem področju. Vendar pa ne smemo pozabiti na tipične napake, ki se pojavljajo najpogosteje.

Prvi in najbolj priljubljena - pretirana vztrajnost. To ne vpliva le novinci, ampak tudi veliko doživeli prodajalcev. Raven visok tlak lahko ne prenesejo vsako stranko. V večini primerov, kupec je zaprt in vodja naredi to ni najbolj pozitiven vtis.

Druga napaka - presežek ali pomanjkanje informacij. To morajo čutiti, komunikacija mora biti v zmernih količinah. Ni potrebe, da "palaver" za stranko, ali pa, nasprotno, da ostane tiho za pet minut. Vse, kar mora biti jasno in kompetentno.

Tretja napaka - navedbo cene. Prodazhnika cilj je izvajanje izdelek ali storitev. Treba je zagotoviti, da je kupec kupil blago, ne vem cene.

Tehnika boj z kršitvah. ekstrakcija korenin

Obstaja več načinov, kako delajo z ugovorov strank, od katerih so nekatere smo razpravljali podrobno v tem članku. Prva - ekstrakcija tehniko koren. Njegovo bistvo je, da ugotovite vzrok neuspeha in se borijo z njim.

Najprej morate pozorno poslušati vse argumente svojega sogovornika. Tudi če je pravi isto stvar, je prepovedano prekiniti. To bo pokazal svoj prezir in odgovori bodo prikazani kot naučil scenarij. Potem se morate strinjati s kupcem, da izrazijo svoje razumevanje. To naj bi nenehno vprašati razjasnitvi vprašanja, dokler ne veste, pravi razlog za ugovor. Po tem, prinašajo zgodbo ali primer življenja, ko isti strahovi niso bili potrjeni.

Delni sporazum in psihološko razširitev

S postavljanjem vprašanj, z namenom ugotoviti vzrok, lahko uporabite te metode. Boj z nasprotovanju prodaje predlaga nadaljnje podrobnosti. Delni sporazum bo druga stranka, da vidim v tebi sorodno dušo. Zdaj bo to trajalo upravitelja, ne kot predstavnik podjetja, ki potrebujejo za izvajanje izdelek, ampak kot navadne osebe. Ta metoda v praksi je pokazala svojo najboljšo stran. Besedne zveze, kot so "Razumem tudi vi, je bil v takem položaju. Potem je upati, in moje življenje se je spremenilo na bolje "pomaga graditi odnos in vzpostaviti odnos zaupanja.

Psihološke razširitev pomeni z kompliment. To pomeni, da prodajalec ne strinjajo s, on občuduje argumente kupca, ga hvalili. Tako je vodja je sam po sebi, kot da bi povabili dialog.

bumerang

Pri tej tehniki, ki smo jih omenili malo, zdaj bomo govorili podrobneje. Ta tehnika je zelo preprosta, vendar hkrati zelo učinkovita. Lahko se uporablja v vseh situacijah. Moramo prevesti vse argumente sogovornika v njegovo korist. Da bi to naredili, boste potrebovali nekaj vaje, vendar rezultati niso trajalo dolgo čakati.

Razmislite preprost primer boja z nasprotovanju prodaje s pomočjo bumerang opreme. Najpogostejši ugovor :. "Ta izdelek je zelo draga" Vodja gradi odgovor se glasi: ". Ja, imaš prav, ampak za to ceno lahko dobite visoko kakovostne proizvode, kot tudi tri dodatne storitve" Kupec mora biti v interesu, da povem, da tudi če je izdelek malo dražji, ste lahko prepričani o svoji kakovosti, in več bomo uredili brezplačno dostavo, in tako naprej. d.

Da bi razumeli vse nianse prodaje, je priporočljivo, da se glasi strokovne literature in veliko treninga. Prodaja vse in vsakogar, nato pa rezultat ne bo dolgo čakati.

določitvi stroji

Ta metoda je odlična za nadzorovanje ugovorov strank, s katerimi ste že delali. On predlaga strukturo stavkov in argumentov, ki temeljijo na izhodišču. Morate uporabiti pozitivne vidike sodelovanja pri prepričevanju strank. Na primer: "Ne pozabite, preden se vsa plačila na čas, ni bilo zamude?« Ali: »Veste, da je naše podjetje izvaja le najvišjo kakovost izdelkov. Ne pozabite, da je prenosni računalnik, ki jih kupite pri nas ... pred šestimi meseci. "

Ta tehnika omogoča ustvarjanje ugodnega okolja za dialog. Lahko se uporablja v negativnem smislu. Če imate informacije, da vaši konkurenti opazili nobenih težav z zagotavljanjem storitev, ali več kot kdajkoli prej, je mogoče opaziti v pogovoru s stranko. Vendar pa se zaveda, da ne moreš goljufati. Če se izkaže, bodo družbe ugled in osebno vodja močno zaznamovale.

predpostavke oprema

Ta metoda, ki se ukvarjajo s nasprotovanju je podoben postopku po ekstrahiranje korenin. Tudi tu je treba priti do resnice in da vedo, pravi razlog za zavrnitev. V tem primeru se malo bolj drzni, da komunicirajo z osebo, ob predpostavki, da je rešitev.

Na primer, če se stranka ni zadovoljna z visoko ceno, lahko vodja vprašal: "V redu, če pa vam ponujamo, da ste pripravljeni sodelovati." Če stranka odgovoril nikalno, potem morate izvedeli pravi razlog.

Moraš razumeti, da je brez tega nemogoče razviti kakovostno kupca. Nekateri preprosto moti, ker so dolgčas, drugi pa res zanima, zakaj takšno ceno. Te stranke morajo jasno razlikovati. Izkušeni upravljavci aktivna prodaja lahko vizualno prepozna, je šel v stranko, ki želi kupiti, ali pa samo želi, da mine čas.

Glavni vzroki za neuspeh stranke

Vsak zaposleni v prodaji bi morali vedeti več o psihologiji. Po opravljenem faze boju z ugovorov, ki jih lahko dosežemo veliko, vedo nekaj "čipov". Morate razumeti svojo stranko prepričati, da je odšel zadovoljen in je želel, da se vrnete še. Če je vse narejeno pravilno, bo upravljavec sam priti užitek od opravljenega dela, in kupec bo ostal na pozitivni vtis.

Prepoznajte več pomembnih razlogov, zaradi katerih je stranka pravi "ne":

1. Psihološka zaščita. Povprečna kupec vidi plenilcev prodajalca, ki je pripravljen storiti ničesar za stresanje ven ves denar od stranke. Zato je refleks aktivira, in človek odgovarja negativno.
2. Slaba izkušnja. Ko kupite, preden kateri koli izdelek je kupec dobil obsesivno prodajalec, ki potisne preveč. Po pogovoru s časom ne želite več.
3. Negativne ocene. Če še nekaj ljudi, pravijo slabe stvari o vašem podjetju, je dovolj, da pade ugled. V trgovini je igra zelo pomembno vlogo. V primeru izgube ugleda za delo z ugovorov postane večkrat težje.
4. Strahovi. Kupec ima veliko od njih. Je strah, da bodo prevarani, da napačne izbire, in tako naprej. D. Ugotovite vzrok strahu, je mogoče rešiti problem.

zaključek

Boj z ugovorov, saj smo ugotovili, da je pomemben del prodajalca. Ne glede na to, kako dobro je predstavil upravitelja ali izdelek, se prepričajte, da sledijo vrsto vprašanj. Obstaja kategorija prodazhnikov ki odlično predstavo in govoriti o vseh prednostih, vendar se je potrebno vprašati preprosto vprašanje, da so izgubili. In ko stranka vztraja in izraža nestrinjanje, jih razčleniti psihološko.

Vodja aktivne prodaje mora biti vsestranski človek, ki ve, kako improvizirati in imajo bazo znanja. , Morate biti strokovno, da bi uspeli na katerem koli področju. V tem smislu, trgovina ni nobena izjema. Izkušeni upravljavci lahko prepričati vsako stranko. Kot rezultat, je družba ustvarja dobiček in kupec gre za dobro razpoloženje.