Nil Rekhem: SPIN-prodaja

SPIN-prodaja - sistem, ki ga je britanski psiholog raziskovalec vključen v tržnih težav razvil - Neil Rackham. V središču tega, kot je razloženo v knjigi "SPIN Prodajni", objavljenem leta 1978, je dobro opredeljena zaporedje štirih tipov vprašanj, ki omogoča prodajni strokovnjaki razumeti stranko. Analitična pristop je, da se je treba posvetovati, kar bi vodilo logično iz študije potreb kupcev za razvoj rešitev. Uporaba postopka Rackham, razkrije "potencialno povpraševanje" in jih razviti v "jasno potrebo", da je prodajalec sposoben rešiti. Kljub temu, da je grafika v knjige "SPIN-prodaja" nekoliko zastarela, njena vsebina je še vedno aktualna. Danes je material uporaben za skoraj vsako specialist pri prodaji blaga in storitev.

Štiri vrste vprašanj

Situacijsko. Vsak dober prodajalec začne prodajati s tem zastavlja vprašanja, ki pomagajo stranki razumeli sedanje stanje in se osredotočiti na razkritje določenih težav. Toda to ne bi smel biti zlorabljen, saj je v nekaterih primerih, ki jih neizkušeni prodajalcev. To lahko "prestrašil" odjemalca. Ni potrebe, da postavljajo vprašanja, da razkrijejo informacije, ki je lahko dobiti, preden je začela pogajanja.

Problematično. Zasnovane so tako, da prepoznajo problem stranke, taka vprašanja pogosto sprašujejo izkušeni trgovci. Razlog je očiten. Začetniki ponavadi upamo spopasti z situacijska vprašanja in problemi stranke se obravnava kot nevarno. Izkušeni prodajalec razume, da je lahko kompleksnost koristno za njega.

Abstractors. To so vprašanja o učinkih in posledicah vrednosti problemov kupcev. So tesno povezana z uspehom v prodaji, vendar bolj zapletena, kot situacijsko in problem. Prodajalec poglobi v vse morebitne težave, ki jih ta lahko nastanejo, če ne takoj sprejeti ukrepe za odpravo težave.

Vodnik. Ti lahko še posebej koristno pri pogajanjih z večjimi strankami. Vprašanja osredotočiti pozornost kupcev na rešitve, ne problema.

Prodaja po metodi SPIN običajno nanašajo na velike prodaje, ki zahtevajo več srečanj in razprav, preden so vse pogodbe podpisane in blago ali storitve zamenjati. Čeprav se metoda lahko uporablja za manjši obseg prodaje, kjer celoten cikel kaže, da je veliko hitreje. Toda še preden prodajalci prodaja outsourcing morali načrtovati vnaprej, kaj pričakujejo od sestanka s stranko.

Obstaja zanimiva razprava splošno znana na "premagovanje ugovorov". Ko je bila knjiga "SPIN-prodaja" napisal, je bilo že veliko skupnih metodologij prodaje usposabljanja, ki se osredotoča na način, da "premagovanje ugovorov". Po analizi več kot 35.000 prodajnih outsourcing, so Rackham in njegova ekipa 30 raziskovalcev je uspelo postaviti za počitek nekaj mitov in razviti ukrepe, ki bi vodili do uspešnega posla. Rackham terjatve, ki temelji na izkušnjah in raziskavah, da je večina ugovorov se zgodi, ko se prodajni proces skoncentrirana v veliki meri odvisna od značilnosti in prednosti izdelek / storitev. Nasprotno pa so manj kot takrat, ko je prodajalec išče strokovno združenje proizvodov / storitev z jasnimi zahtevami, ki opisuje svoje prednosti s tega vidika. Transakcija je uspešna, stranka vidi koristi zase.

SPIN prodaja tehniko, so se mnoga podjetja dramatično spremenilo leta 1980. Čeprav, seveda, danes nekateri kritiki se strinjajo, da je eden izmed prvih modelov posvetovalnih prodaje nekoliko zastarela. Res, da je idealen za ugotavljanje potreb stranke, vendar ne dovolj natančna, da bi pridobili konkurenčno prednost. Razlog je, da je sodobni svet, čeprav ne prezreti potrebe, ampak na splošno, ne more več živeti v družbi, usmerjeni nanje.

Toda v vsakem primeru, je knjiga "SPIN-prodaja" je še vedno najbolje prodajanih knjig poslovanja.