Prodaja lij: bistvo, pomen in gradnji preprost primer

Trenutno, da dobimo kakovosten izdelek ali ga kupite v trgovini na debelo, cena skladišče ni preveč težav. Največje težave so ponavadi pride s svojo promocijo in prodajo. Za spremljanje, analiziranje in napovedovanje prodaje izdelkov, obstaja veliko tehnik in orodij. Ena izmed najbolj priljubljenih med njimi je tako imenovana prodaje lijak. Excel, 1C, in podobni programi omogočajo ne le enostavno graditi za določeno družbo, ampak tudi, da od nje praktično uporabo v podjetju.

pojem

V bistvu, vse prodaje izdelkov, povezanih s potencialnim kupcem v prenosu potrošnika, ki je pripravljen za izmenjavo svoj denar za ugodnosti, ki jih izdelek ponuja. Prodaja lijak je utelešenje ideje, da se ta proces lahko razdelimo na več faz, od katerih vsaka zahteva svoj pristop, spretnosti in delovnih metod. Vse to omogoča ne le analizirati in načrtovati končni rezultat, temveč tudi upoštevati veliko drugih dejavnikov. Splošni prodajni lijak - razmerje med številom uspešnih poslov na število stikov s potencialnimi kupci. Na zgornjem nivoju običajno prikazuje število začetno komunikacijo s potencialnimi strankami, in na dnu - število prodaj prišlo.

pomen

Prodaja Lijak ima veliko praktično vrednost. Poleg tega, da omogoča vizualno predstavitev procesa prodaje blaga, lahko pomaga pri prehodu iz pasivnih v aktivne prodaje izdelkov, ki temelji na njegovi podlagi ustrezen sistem spodbud za upravljavce, ki samo to neposredno ukvarjajo. Prodaja toka omogoča prepoznati in odpraviti šibke faze prodaje, ne le v celotnem oddelku, vendar ločeno od vsakega prodajalca. In to, po drugi strani omogoča, da se osredotočijo na njihovo odpravo in na koncu izboljšati produktivnost njihovega dela.

Primer stavbe

Denimo, da imamo podjetje, ki se ukvarja s prodajo na drobno igrač. Potem se prodajni oddelek modeliramo po prodajni lijak:

1. Določanje potencialnih kupcev na določenem področju posebej. Recimo, da je številka 1000 ljudi.
2. Prvi stik z bodočimi strankami. Ker ne bodo vsi obrnili v obdobju poročanja (potovanja, bolezen, itd), bo ta številka manjša. Na primer, se je izkazalo, da zvoni 900.
3. Opredelitev zainteresiranim kupcem. Naivno bi bilo pričakovati, da vsi, ki prvič sliši o mamljiva ponudba, takoj odhitela nakupe. Nekateri ljudje pogrešam podatke o gluha ušesa, in ostalo bo zanimanje in željo, da bi izvedeli več. Vzemimo, da so ti izkazalo 300 ljudi.
4. cena razprava. Ob tem pomembnem in težkem korak za mnoge prodajalci bo odpravila vse dvome o prihodnjih nakupih. Razvila tudi v prodajni lijak vprašanj, ki priporoča, da se gradi občestvo v določenem zaporedju. Na tej stopnji otseetsya nekaj več število potencialnih kupcev, na primer, 100 ljudi. Kot rezultat, smo zapustili z 200 potencialnih kupcev.
5. Podpis pogodbe. Če stranka meni, da je cena sprejemljiva, to ne pomeni, da je pripravljen za nakup. Morda v tem trenutku ne potrebuje te izdelke ali niso zadovoljni z nekaterimi odtenki v pogodbi. Po tej fazi začetnih tisoče za podpis dokumentov, se strinjam, morda le 150 ljudi.
6. Prva pošiljka. Prav tako se zgodi, da kupec, za katerega koli razloga, zavlekla za časa. Nič ne bo mogoče storiti - moramo tudi prizadevati, da se je kupec strinjal, da poberem svoje naročilo. Tam bo tudi manj - 130 ljudi.
7. Plačilo. Kakovosti blaga ne bo všeč, in se lahko vrne. Prav tako ne pozabite na verjetnost nastanka terjatve. Kakorkoli, bo čas obračuna še manj. Naj bo ta številka je 100 ljudi.

Kot smo lahko videli, naš prodajni lijak razkriva, da je v fazi interesa imamo največ težav, zato je tu v prvi vrsti za uvedbo nove tehnike in metode dela.